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2018客车市场新旧模式交替,营销厮杀加剧

日期:2018-03-30 13:23:17     来源:网络     作者:佚名
佚名 2018-03-30 13:23:17

经历了2015年的爆发式增长,2016年和2017年的风起云涌,我国客车市场竞争已经进入白热化。传统客车企业的竞争、造车新势力的涌入注定2018年行业不太平静,营销模式的渐变也会让今年的客车市场竞争状态更加剧烈……


从燃料形式看,传统燃油车、天然气车、混合动力车保持一定的销售热度,纯电动车型也经过数年发展在客车销售份额中占有一席之地,燃料电池车也在公交行业中崭露头角……可谓是新旧交替、各领风骚。

 

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从营销模式看,传统客车企业直销与经销相结合的方式依然是主流,但新兴资本运作的模式也在客车行业内占据一定位置。新兴资本的投资换市场、比亚迪将业务线延伸至轨道交通、银隆的二十字方针、沃特玛联盟的全产业链运营都在一定程度上推动客车行业创新发展……这不仅是新旧模式融合的过程,更是客车文化发展的过程。


相关的数据分析,想必大家都从其他渠道了然于胸了。今天圈姐就从营销角度,和大家聊一聊我对2018年市场营销趋势的看法。


国内市场市场萎缩不可逆 模式创新成重点

经过近几年国家新能源客车产业政策的推动,客车市场格局已经发生了一定变化。总体经济形势和产业结构的变化,也使人们出行方式的巨大变化成为客观存在。

500km以上飞机、300km-500km高铁、短途客运、市内公共交通、最后一公里小黄车已经逐渐形成趋势。加之各城市私家车增多,共享经济盛行,给人们的出行提供了更多的选择。


公路市场:车型大变小、互联网+客运、运游结合等新模式成转型重点

高铁路网的日益健全、私家车增多、共享经济的盛行无一不在影响公路客运的市场。即便是国家推出了公路接驳的相关政策,但仍然改变不了市场的萎缩的大趋势。
在综合交通的产业格局下,2018年运输市场和公交市场的采购都将呈现新特点。首先,公路客运市场的产业格局已经发生了巨大变化。据交通运输部《道路运输统计分析报告》显示,截至到2016年底,17.76万条班线线路较之前减少2%,400-800公里以上线路占比9%;79.7%的线路是200公里以下,11.2%的线路是200公里至400公里;其次旅游客运、包车客运大幅度增加。从经营范围和运力结构来看,4.08万经营业户(不含公交和出租)中,整体减少了5.3%。其中,企业1.08万户,减少了3.3%,旅游客运1902户,包车客运2685户,分别增长7%和3.6%。运力规模方面,拥有车辆规模50辆以上的旅游客运企业增长了7.1%,包车客运增加了4.3%。


虽然数据上看增有减,但今年年初国内部分城市取消营运客车营运证有效期的做法一定程度上减少了营运车辆更换的情况,营运车也不必按照以往的8年报废时间进行强制报废,这将导致公路客车产品销量的继续萎缩。市场的萎缩反映到整车销售环节便出现了产品利润降低、付款方式不好、逾期还款等现象。甚至在部分地区出现零首付、十首付、推迟还款和回购等现象。如果以前还有客运公司说客车企业公路市场的业务人员赚钱了,估计现在公路市场的业务员也只能为自己“为荣誉而战”的气节感叹了。


对此,我认为,在道路运输领域的传统公路客运中,班线运输及客车产品营销将向200公里以下集中发力,尤其是跨县和县内线路是未来重点,车辆装备更新方面也将是中轻型为主;包车客运将逐渐转向新能源客车为主,车辆聚焦在10米以上大型客车,品牌以性价比高的宇通客车、金旅客车、福田客车为主;旅游客运则根据业务情况向高端化、品牌化发展,宇通客车也将以其细致入微的细节设计迎来更多机遇;除此之外,一车多用、短途客运公交化、新能源化是必然。


就终端市场情况而言,行业内转型成功的客运企业大多是在互联网+客运、运游结合、高速接驳等模式创新上取得成功。


公路市场营销建议:

1、保证优势产品:要竞争公路市场,须在热门米数段保证1-2种优势产品。除车辆标准配置外,扩充选装配置,方便为终端用户提供定制化服务。


2、引导终端用户“降本增效”,将大中巴更换为等座位数轻型客车,使运营更加机动灵活。


3、化零为整,将轻型客车的公路客运产品并入大中巴销售系统,采取直销和经销相结合的模式,争取最大的主动权,迅速提高市占率。


公交市场:政策引导行业发展,提前透支需求,市场或出现大幅回落

由于新能源汽车产业政策的推动,2014-2016年公交车销量猛增。在2016年出现平稳回落状态,2017年公交产品销量出现明显下降。由于补贴政策逐年退坡,公交企业为赶利好政策,提前透支使用和购买需求,整体市场需求出现透支,8米以上城市客车或回落至2014年购买水平。


对于燃料形式,除天然气、插电式混合动力及纯电动产品以外,燃料电池或成为公交产品发展的新方向。福田、宇通、飞驰的氢燃料电池产品已经投放市场。据了解,飞驰氢燃料电池城市客车已经在广东云浮投入运营,福田和宇通的氢燃料电池城市客车也陆续在张家口上线运营。


而随着动力电池关键材料技术水平的提高,动力电池各项技术指标有所提升,三元材料的电池或将成为客车企业的新选择。


作为公交产品的业务人员,仅仅为了销售产品而做工作,就只能被淘汰了。因为如今的公交企业正在发生翻天覆地的变化。在终端市场变化的今天,公交企业也会开拓出另一片天地:智慧公交看真情、精品公交看深圳、园区建设看温馨、场站建设看遵义仿佛成为业内习语。随着新能源城市客车发展,国内公交行业终端用户对产品的需求也呈现出“个性化”的特点。如何紧跟客户需求,将成为客车企业在公交领域关注的重点。


公交市场营销建议:

1、深入研讨国内优秀公交公司案例,紧跟终端用户实际需求。


2、紧跟国家“智慧交通”这一发展方向,加大“智慧公交”产品相关投入。


3、结合用户需求和产品,为用户提供有使用价值的运营方案。


校车市场:增长无力,缺少政策的有力推动
由于校车被贴上了专用标签,所以其用途单一,只能作为运送学生的交通工具。目前国内校车运营多数是通过政府补贴形式进行的政府购买服务。但客运、团体班车由于原有市场萎缩,也大批涌入接送学生这一市场。所以校车运营公司即使有政府补贴,也处于亏损状态。


今年两会, 全国人大代表、郑州宇通集团有限公司总裁汤玉祥就带来了《关于加大校车推广力度有效保障孩子上下学安全的建议案》。在汤总看来,政策细则不够完善、校车因其专用属性成为制约其发展的两大阻力。对此,他也提出“进一步细化完善校车政策法规和标准,加大落实力度,建立保障体系;取消校车购置税、消费税,为校车购置或运营者减负,实效推动校车发展;设立国家校车专项基金,补贴和支持校车发展;普及校车文化,建立长效安全教育机制。”的四点建议。


就校车这一细分市场来讲,“政策”将成为强有力的支撑点和推动力。


海外市场地区特点明显,需因地制宜

国际市场由于各地区发展情况不同,需求也呈现多样化的特点。从2017年我国客车出口数据看,整车出口同比2016年略有下降,而底盘出口却有大幅上升。


国内品牌国外竞争的格局难以改变,重点关注东南亚、中东地区属于受政治因素比较大的市场。


东南亚、中东地区市场,受政治因素影响较大。由于中国“一带一路”的发展策略,和其庞大的人口基数,加之东南亚地区GDP的增速,客车需求量也逐渐增大,成为发展的刚性需求。在东南亚的细分市场中,仅有校车的需求量不大。而中东地区由于美国对伊朗的制裁刚刚取消,属于成长型市场;


中南美市场,哥伦比亚和秘鲁具备整车生产能力,是中国客车底盘出口的优势市场;


日韩市场,由于其动力水平和整车工艺水平略高于市场平均水平,所以该市场不适合做长期的整车出口对象。早期市场情况尚可,但要以贸易为主,不适合长期做战略属地。


一位客车行业的资深营销人员介绍,针对海外不同国家和地区都有不同的市场需求,相应的客车标准和用户诉求都不一样,每个地区的文化和产业链的发展程度又决定了客车发展水平。所以,国际市场对国内出口客车的适应性要求很高。”


另有专家表示,在新能源领域世界向中国学习,发展新能源汽车。宇通和比亚迪是以世界品牌为目标来做市场,以国际化的高度和视角来面对行业发展和经营决策,而其他品牌依旧以渠道为主体。该专家呼吁,海外市场竞争要注重自律,不恶性竞争,不低价竞争,不打价格战。


2018年已经经过了三个月,大部分的客车企业闹着今年一季度亏损严重。而解决方法无外乎抓定单、压缩成本等传统招数,但这些传统招数的直接结果就是赔本赚吆喝,忙碌的同时往往忽略了质量问题。“质量第一”“质量强国”在今年已经不仅仅是一句口号,而成为关乎客车企业生死存亡的关键点。大干多少天中抢装出来的车,常常到了终端用户手中就开始索赔、售后、整改,加上车价、制造成本亏损等费用,足矣让企业缺血而死,又何谈可持续发展。


经过2017年的艰苦,我们都希望2018年能是稳步发展的一年,加强客车品质,提升客车企业的盈利能力,推动客车上、中、下游产业发展需要我们一起努力。


                                  

【责任编辑:玉兰】 
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