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斯堪尼亚中国总经理文政:孔夫子的国际化

日期:2017-01-10 15:51:38     来源:客车之友网原创     作者:郑合鑫

“你好、谢谢、再见……”当这些我们看来最稀疏平常的日常用语,从斯堪尼亚中国总经理Steve Wager(文政)口中说出后,则别具一番深意。

 

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斯堪尼亚中国总经理Steve Wager(文政)


“全世界都在学习中国话,孔夫子的话越来越国际化。”文政之前,在中国生活了三十年之久的现任斯堪尼亚中国战略中心执行董事何墨池就是一位地地道道的“中国通”。一口流利的中国话,一派优雅的中国作风,为斯堪尼亚中国市场的开拓进取做出了卓越贡献。


汉语,博大精深,是一门语言,更是一门需要常年修炼的深奥艺术。文政学习中国话的开始,意味着他在中国市场的全新启程,这为斯堪尼亚未来一段时间的持久发展,做好了长远准备。而他起名“文政”,既文治之政,似乎也表明他将以“文”会友,以“政”理事的处事风格。

 

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今年八月履新的文政,曾在斯堪尼亚南非公司任总经理(2012年-2016年)。五年间,他将斯堪尼亚在南非的市场排名从第七名串升到第二名,成绩斐然。将这位功勋战将调入到中国,足以表明斯堪尼亚对中国市场的重视。


前任斯堪尼亚总经理MichelDe Lambert在文政接任时曾寄语:“在中国的两年间,我致力于斯堪尼亚在中国市场的成长,这让我们的品牌获得成功。现在,斯堪尼亚需要全力开辟新的目标市场、提高市场份额,相信借助Steve丰富领先的市场开拓经验,斯堪尼亚一定会在中国一路畅通。”


中国经济的新常态,预示着中国市场正在经历着一场空前的变革。快递物流业的蓬勃发展,推动着传统物流的转型与升级。“时间就是金钱,效率决定一切”,这为进口卡车在中国市场的进一步发展带来的契机。


2016年,斯堪尼亚在华销量首次突破千辆大关,这对于斯堪尼亚来说,是一件具有里程碑意义的成功事件。微信上有一位在斯堪尼亚广州直营店工作的好友,打开手机,笔者会经常看见这位好友发送斯堪尼亚批量交车的照片。据说,未到年底,该店的车辆库存已所剩无几。管窥其中,我们是否能够理解,中国市场对斯堪尼亚的接受能力正在逐步提升?!


万丈高楼,始于累土。正像MichelDe Lambert所说的那样,地基已经打好,文政的到来,会带领斯堪尼亚在中国全程发力,创造更加辉煌的业绩。而文政似乎也对中国市场的进取有充分的准备。


“我们将在斯堪尼亚在华已取得的业绩基础上继续努力,进一步提高斯堪尼亚作为可持续发展运输解决方案提供商的品牌形象。那些走在引领运输与物流行业领域发展前沿的客户将是我们最主要的目标客户群体。我将会经常拜访客户并全力支持全国的斯堪尼亚经销商网络。”接任斯堪尼亚中国总经理之时,文政就曾经如此铿锵有力。


中国有句古话:“新官上任三把火”。寥寥几句,文政已将自己的“三把火”阐述明了。


第一把“火”,继续树立斯堪尼亚“可持续发展运输解决方案”的品牌形象。


“我们并非只是销售卡车,而是销售全套解决方案。不仅根据具体运输的任务量,量身打造最优配置的车辆,还会配备最先进的系统方案,从而为客户的实际运营带来积极的影响。”在接受《卡车之友网》记者采访时,文政做出了上述阐述。

 

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为了更加形象的展示斯堪尼亚的市场定位,他绘图将市场分为“A、B、C”三层“金字塔”。


“金字塔底部为C。C市场对于价格、运营里程、时效性、出勤率的要求较低,这是斯堪尼亚不会触碰的市场。中间是B。细分成B+、B-市场,这种不同的细分,对整体运营的经济性、产品价格的需求都有差异。金字塔顶端,即A市场。这部分客户对时效性、油耗、维修保养等都具有相当高的要求。”文政说,斯堪尼亚要做的是A市场,并向“A+、A-”扩大市场的范围,这也是斯堪尼亚“坚持高端、坚持高品质、坚持在国内不合资”的“任性”所在。


第二把“火”,深耕引领物流市场大客户。很明显,这将以快递物流业为主要代表。


在不久前上演的“斯堪尼亚中国卡车驾驶员大赛”上,两辆斯堪尼亚中通快递运输车,赫然摆放着赛场最显眼的位置上。中国物流界的传奇人物之一——中通物流副总裁赖建法亲临赛场助阵,并在晚宴中从文政手中接过了中通物流所购得的第999辆以及第1000辆斯堪尼亚卡车的金钥匙,他对斯堪尼亚在降低快递运输成本方面的突出表现,表示赞许。

 

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现场,文政与赖建法相谈甚欢,很显然,他们不是第一次见面了,这印证了文政初来中国“走访客户”计划的顺利实施。


文政表示,斯堪尼亚有两大方面非常突出。一是与国产卡车相比,斯堪尼亚具有出色的燃油经济性。百公里可节油5至8L,这对运输企业来说,每年即可节省可观的资金。二是相较于国产卡车来说,斯堪尼亚拥有较高的出勤率。“3辆斯堪尼亚卡车完成的运输任务相当于5辆国产卡车,在年行驶里程很高的情况下,采购斯堪尼亚的客户虽然初始投入较高,但持续创收能力却非常明显。”


不仅如此,斯堪尼亚的舒适性、安全性等综合性能均处于国际领先水平,这对快递运输行业“速度和时效”的要求来说,是最宝贵的性能财富。


第三把“火”,全力支持斯堪尼亚经销商发展建设。


“两水夹明镜,双桥落彩虹。”作为企业与客户沟通的桥梁,经销商是前方销售的主力军。目前,斯堪尼亚在中国共有13家主经销商,1家销售代理商以及22家经销商分站和服务点,除了全国的主要物流城市,遥远的西北和东北均有设立有斯堪尼亚的服务站。

 

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由于欧洲人的处事风格有所不同,工作传达较为严谨,客户的订单上传下达有所不便。职能权利的继续下放,将有可能成为文政的下一步计划,这有助于提高订单的效率,进一步提高成功率。


考虑到经销商业务板块的丰富,文政表示,斯堪尼亚将会推广二手车业务,从而让更多的人体验到斯堪尼亚的优秀性能。除此之外,未来,他还将计划开展租赁、二手车置换、短期租赁等业务,全面支持经销商的发展。

 

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“2017年,是鸡年,鸡代表着忠实和准时,这与斯堪尼亚客户第一、尊重个体、重视质量的核心价值贴合一致。”显然,中国传统文化,正在慢慢影响着这位远道而来的英国人,孔夫子的话也正在走向国际化。


                                  

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